Drie belangrijkste inzichten over B2B-klanten in 2022
Bekijk de nieuwste kooptrends en trends in de B2B-sector om te ontdekken wat zakelijke besluitvormers het belangrijkst vinden.
De huidige behoefte van bedrijven naar meer technologie is een grote kans voor SaaS-leveranciers. Maar het is lastig voor leiders om niet het overzicht kwijt te raken van een snel veranderend landschap met meer concurrentie, snellere zakelijke beslissingen en de nieuwe, verspreide besluitvorming bij technologische aankopen. Deze nieuwe stand van zaken legt de druk op leveranciers om flexibeler te werken en hun merk, boodschap, product en nieuwe ideeën goed over te brengen in een veranderde context met kopers.
Maar wat is bij de aanschaf van SaaS eigenlijk belangrijk voor besluitvormers en koopgroepen? En welke trends in de B2B-sector moet u in de gaten houden in 2022? Onlangs hebben Laura Wronski, Senior Manager of Research Science bij Momentive, en Sam Gutierrez, Research Scientist bij Momentive, de tijd genomen om deze vragen te beantwoorden en resultaten te delen uit hun nieuwste onderzoek onder 296 zakelijke besluitvormers (business decision-makers, BDM's)1.
Zakelijke besluitvormers worden geconfronteerd met lastige beslissingen
"BDM's hebben hun handen vol. Ze regelen deadlines, mensen en vooral de gegevens en informatie om beslissingen te nemen", aldus Sam Gutierrez. Maar liefst zes op de tien besluitvormers zeggen zelfs door de bomen het bos niet meer te zien. Ze noemen een gebrek aan gegevens, data analyse, inzichten en lange tijdlijnen.
"BDM's hebben hun handen vol. Ze regelen deadlines, mensen en vooral de gegevens en informatie om beslissingen te nemen."
De uitdaging rondom gegevens heeft twee gezichten: 33% van BDM's zegt niet de juiste tools te hebben om inzichten te verzamelen en 32% beweert juist veel te veel data te hebben. Beide problemen laten de dringende behoefte aan probleemloze dataprocessen voor besluitvormers zien binnen organisaties, zodat data analyse makkelijker wordt. Het gevolg? 67% van de BDM's zegt dat beslissingen over aankopen meer tijd kosten, waarbij 78% aangeeft dat het koopproces minimaal drie maanden duurt.
33% van de BDM's zegt niet de juiste tools te hebben om inzichten te verzamelen.
Investeringen in AI blijven stijgen in 2022
Hoewel het geen verrassing is dat ook in 2022 volop wordt geïnvesteerd in technologie, is het interessant om op te merken dat volgens BDM's AI, ML en automatisering steeds onmisbaarder worden voor zakelijke beslissingen. Maar liefst 55% van de BDM's meldt dat hun organisatie meer gebruik heeft gemaakt van AI, ML en automatisering voor beslissingen tijdens de pandemie. Natuurlijk blijven cloudvoorzieningen, databeheer en cybersecurity belangrijke aankopen. Maar volgens 47% van de BDM's zijn AI, ML en automatisering cruciaal voor de toekomst van hun organisatie.
Wat betekent dit voor SaaS-leveranciers? Maar liefst 62% van de BDM's zegt dat de kans groter is dat ze producten kopen bij een leverancier die AI- of ML-elementen aanbiedt. En 74% van de BDM's meldde van plan te zijn meer in AI, ML en automatisering te investeren in de komende vijf jaar. Het is dus van groot belang dat de AI-boodschap van B2B-marketeers aankomt bij klanten en dat ze weten wat hun kopers tijdens elke fase nodig hebben.
Zakelijke besluitvormers vinden de waarden van een merk belangrijk
Een andere belangrijke ontwikkeling hangt samen met de veranderende verwachtingen die BDM's hebben. Maatschappelijke verantwoordelijkheid speelt nu een grote rol in de relatie tussen koper en leverancier: 84% van de BDM's zegt dat de maatschappelijke waarden van een leverancier, zoals gelijkwaardigheid, duurzaamheid en donaties aan de gemeenschap, een belangrijke rol spelen bij de koopbeslissingen van de organisatie.
Leveranciers waarvan de waarden niet overeenkomen, krijgen het zwaar voor de kiezen: 79% van de zakelijke besluitvormers zegt dat ze 'zeer of enigszins waarschijnlijk' geen producten meer kopen bij leveranciers als deze zakelijke beslissingen nemen die tegen hun waarden ingaan. Deze trend komt nog duidelijker aan het licht bij besluitvormers binnen IT (ITDM's): 90% zegt dat de maatschappelijke verantwoordelijkheid van een bedrijf zeer of enigszins belangrijk is voor besluitvorming.
De veranderende verwachtingen van de klant voorblijven
Dit is een mooi moment om SaaS-leverancier te zijn, maar door het hogere aantal stakeholders en verwachtingen zijn aankopen ingewikkelder. Anticiperen op de volgende branchetrend en succes hebben bij de kopers van vandaag, vereist diepere inzichten. Daarom stappen veel over op flexibel marktonderzoek om de nieuwe behoeften van klanten bij te benen, merken en producten te ontwikkelen die bij klanten in de smaak vallen, en sneller beslissingen te nemen. "Er is veel druk om up to date te blijven in de branche. Leveranciers moeten de juiste tools hebben om in te springen op veranderende verwachtingen. Als bedrijven zich niet aanpassen aan de behoeften van klanten, riskeren ze het kwijtraken van klanten in de toekomst", aldus Wronski.
"Er is veel druk om up to date te blijven in de branche. Leveranciers moeten de juiste tools hebben om in te springen op veranderende verwachtingen. Als bedrijven zich niet aanpassen aan de behoeften van klanten, riskeren ze het kwijtraken van klanten in de toekomst."
Wilt u meer informatie over de belangrijkste ontwikkelingen binnen B2B, waaronder de criteria die het belangrijkst zijn voor B2B-klanten bij het kiezen van een leverancier en hoe ze het liefst communiceren? Bekijk dan het volledige gesprek. Bekijk onze nieuwste handleiding: Vier marktonderzoeksstrategieën voor B2B-succes als u meer wilt weten over hoe B2B-bedrijven met marktonderzoek nieuwe veranderingen voor blijven.
1 Deze studie van Momentive is uitgevoerd op 24 januari 2022 onder een steekproef van 296 zakelijke besluitvormers in de Verenigde Staten. De respondenten voor deze enquête zijn gekozen uit de meer dan twee miljoen mensen die elke dag deelnemen aan enquêtes op ons platform.
Zie vergelijkbare verhalen in...