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Découvrez comment Sakura of America s'appuie sur Momentive pour tester des concepts, optimiser ses prix et recueillir de précieuses informations concernant son marché cible.

Jen Anderson

29 mars 2022 | Lu en 3 min

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Depuis 100 ans, l'entreprise nippone Sakura est animée par la conviction que chaque personne a un côté créatif. Connue pour son stylo emblématique Gelly Roll, la marque se spécialise dans des articles d'écriture et de dessin au rendu exceptionnel.

Fondée au Japon, l'entreprise effectue la majeure partie de ses travaux de recherche et de développement dans ce pays. Toutefois, les préférences des consommateurs diffèrent sensiblement d'un pays à l'autre, notamment entre le Japon et les États-Unis, où est implémentée la filiale Sakura of America.

L'entreprise a pour objectif d'adapter son offre au marché nord-américain : cette mission revient à Casey Roberts. Directrice du marketing, de l'innovation et des insights clients chez Sakura of America, Casey Roberts est chargée d'axer la stratégie de la filiale autour des consommateurs nord-américains. La filiale américaine a des objectifs de croissance ambitieux, et souhaite concentrer ses efforts sur des produits à fort impact sur ce marché qui évolue rapidement.

Casey Roberts avait déjà utilisé les solutions de Momentive par le passé : c'est tout naturellement qu'elle s'est tournée vers cette solution afin de recentrer l'innovation de la marque sur les consommateurs. Il a tout de même fallu convaincre les décisionnaires de son entreprise de la rentabilité d'un tel investissement. Par le passé, Sakura of America avait déjà tiré avantage de ses investissements en R&D. La Directrice de l'innovation s'est donc concentrée sur quelques études rapides pour montrer le potentiel de la solution.

Casey Roberts a commencé par déployer un test de concept pour tester plusieurs idées auprès de différents segments de clients. Son objectif était de recueillir des informations sur la taille du marché et le positionnement de certains produits. Grâce à Momentive, elle a rapidement reçu du feedback précis de sa clientèle cible.

Elle a ensuite formé toute son équipe à l'utilisation de Momentive, afin d'obtenir une vision plus détaillée du marché. Historiquement, la clientèle de Sakura est issue du milieu artistique. Mais pour élargir son audience, en particulier dans la grande distribution, l'entreprise avait besoin d'élargir sa connaissance du marché. Les équipes ont ainsi découvert que pour de nombreux consommateurs, les stylos ne sont que de simples accessoires pratiques, et ne sont pas associés à des activités artistiques. Cette information lui a permis d'affiner son approche du marché, en élaborant une stratégie plus ciblée.

Grâce à Momentive, l'équipe marketing a aussi ajusté les tarifs de certains produits, et donné naissance à de nouveaux projets de R&D. Après avoir interrogé les consommateurs sur le prix qu'ils étaient prêts à payer pour différents articles avec de l'encre fluorescente, des recommandations ont même été envoyées à l'équipe produit.

Momentive a permis à Casey Roberts de rassembler des données objectives afin de prendre des décisions stratégiques pour Sakura of America, mais aussi pour l'entreprise à l'échelle globale. Les données fournies par Momentive ont confirmé son intuition qu'un stylo à 100 dollars serait considéré comme trop cher par les consommateurs nord-américains. Les données collectées ont aussi permis à la filiale américaine de définir et de mesurer plus précisément certains objectifs de performance.

« Quel que soit le stade de développement de votre entreprise, Momentive génère de la valeur ajoutée. Si votre stratégie est orientée sur les consommateurs, cette solution est indispensable. Momentive nous a permis d'obtenir des informations auxquelles nous n'avions jamais eu accès. Nous avons pu concevoir des narratifs convaincants, et fédérer des collaborateurs répartis dans différentes filiales autour de projets communs. Cette plateforme représente un atout inestimable. »

Jen Anderson, Directrice du marketing client chez Momentive