3 informations clés concernant les achats B2B en 2022
Découvrez les dernières tendances concernant le secteur B2B, et ce qui influence le plus les décideurs lors de leurs achats.
Les entreprises ont des besoins de plus en plus élevés en termes de technologie. Cela représente une opportunité en or pour les fournisseurs de SaaS. Toutefois, il n'est pas évident pour les dirigeants de naviguer dans un environnement en constante évolution, où la concurrence est rude et le rythme effréné, et où la prise de décision en matière d'achats a été décentralisée. Cette situation engendre beaucoup de pression sur les fournisseurs, qui doivent se montrer plus agiles et faire en sorte que leur marque, leurs messages et leurs produits fassent écho auprès de clients dont les besoins évoluent rapidement.
Quels sont les facteurs qui influencent le plus les décisions d'achat de SaaS ? Quelles sont les tendances B2B à surveiller en 2022 ? Nous avons posé ces questions à Laura Wronski et Sam Gutierrez, respectivement Directrice de la recherche scientifique et chercheur chez Momentive. Ils nous ont livré les résultats de leur dernière étude auprès de 296 décideurs en entreprise1.
Des dirigeants qui peinent à prendre des décisions
« Entre la gestion des délais, des effectifs et des données, les dirigeants doivent prendre en compte une multitude de facteurs pour chaque décision stratégique, » explique Sam Gutierrez. En réalité, six décideurs sur dix reconnaissent être en difficulté pour prendre des décisions, invoquant un manque d'informations exploitables et des délais à rallonge.
« Entre la gestion des délais, des effectifs et des données, les dirigeants doivent prendre en compte une multitude de facteurs pour chaque décision stratégique. »
La problématique en matière de données est double : 33 % des décisionnaires déclarent ne pas disposer des outils appropriés pour parvenir à une analyse de données qui soit exploitable. Et 32 % disent avoir trop de données pour les traiter correctement. Ces deux chiffres soulignent un besoin urgent d'améliorer la gestion de l'information au sein des entreprises. Résultat : 67 % des dirigeants déclarent que les décisions d'achat prennent de plus en plus de temps, avec 78 % qui indiquent des délais de trois mois ou plus.
33 % des décisionnaires déclarent ne pas disposer des outils appropriés pour parvenir à une analyse de données qui soit exploitable.
Augmentation des investissements dans l'IA en 2022
Si nous ne sommes pas surpris d'apprendre que les investissements technologiques se poursuivront en 2022, il est intéressant de noter que d'après les décideurs, l'intelligence artificielle (IA), le Machine Learning et l'automatisation sont de plus en plus indispensables à la prise de décision. D'ailleurs, 55 % d'entre eux expliquent avoir davantage utilisé des outils basés sur ces technologies pendant la pandémie. Si les services cloud, la gestion des données et la cybersécurité restent la priorité en matière d'investissement, 47 % des décisionnaires affirment que l'IA, le Machine Learning et l'automatisation sont très importants pour l'avenir de leur entreprise.
Alors, quelles conséquences pour les fournisseurs de SaaS ? Pas moins de 62 % des décideurs déclarent être plus susceptibles de faire appel à un fournisseur dont l'offre intègre de l'IA ou du Machine Learning. Par ailleurs, 74 % prévoient d'augmenter leurs investissements dans ce type de technologies dans les cinq ans à venir. Il est donc essentiel pour les spécialistes du marketing B2B de comprendre les différents besoins de ces acheteurs, afin de mieux s'adresser à eux.
Les valeurs de la marque, un facteur déterminant pour les décideurs
Autre changement majeur : l'évolution des attentes des décideurs vis-à-vis de leurs fournisseurs. La responsabilité sociale joue désormais un rôle important dans la relation client-fournisseur. En effet, 84 % des décisionnaires affirment que des valeurs comme l'égalité, le développement durable ou les dons à la communauté sont des facteurs déterminants dans leurs décisions d'achat.
Les fournisseurs dont les valeurs dévient de ces préoccupations prennent clairement des risques : 79 % des décisionnaires déclarent qu'il est « Très probable » ou « Assez probable » qu'ils cessent de faire appel à un fournisseur qui prendrait une décision commerciale qui va à l'encontre de leurs valeurs. Cette tendance est encore plus marquée chez les décideurs dans le secteur informatique : 90 % d'entre eux affirment que la responsabilité sociale d'un fournisseur est « Très importante » ou « Assez importante » dans leur décision d'achat.
Anticiper les futures attentes des clients
Si la période actuelle est très favorable aux fournisseurs de SaaS, le processus d'achat est de plus en plus complexe, avec des attentes élevées et davantage de parties prenantes. Pour convaincre les acheteurs et anticiper la prochaine tendance du secteur, les fournisseurs de SaaS ont besoin d'une analyse de données plus approfondie. C'est pourquoi beaucoup se tournent vers les études de marché agiles pour suivre l'évolution des besoins des clients, élaborer leur stratégie de marque, concevoir des produits ciblés et prendre des décisions rapides en toute confiance. « Il y a beaucoup de pression dans ce secteur. Pour rester pertinents, les fournisseurs doivent s'équiper des outils nécessaires pour anticiper l'évolution des attentes. Si vous ne vous adaptez pas aux besoins des clients, vous risquez de perdre un marché après l'autre, » explique Laura Wronski.
« Il y a beaucoup de pression dans ce secteur. Pour rester pertinents, les fournisseurs doivent s'équiper des outils nécessaires pour anticiper l'évolution des attentes. Si vous ne vous adaptez pas aux besoins des clients, vous risquez de perdre un marché après l'autre. ».
Pour en savoir plus sur les principales dynamiques du B2B, notamment sur les facteurs qui influencent les entreprises dans le choix de leurs fournisseurs, lisez l'entretien dans son intégralité. Pour découvrir comment les études de marché peuvent aider les entreprises B2B à garder une longueur d'avance, lisez notre guide : 4 stratégies d'étude de marché pour réussir en B2B.
1 Cette étude Momentive a été réalisée le 24 janvier 2022 auprès d'un échantillon de 296 décideurs d'entreprises résidant aux États-Unis. Les participants ont été sélectionnés parmi les plus de 2 millions de personnes qui répondent chaque jour à des sondages sur notre plateforme.