Die 3 wichtigsten Insights zu B2B-Einkäufern in 2022

Technologie

Die 3 wichtigsten Insights zu B2B-Einkäufern in 2022

Entdecken Sie die neusten Trends im B2B-Geschäft und sehen Sie selbst, was für die Verantwortlichen am meisten zählt.

21. März 2022 | in 5 Minuten gelesen

Diesen Artikel teilen

Der aktuelle Bedarf an technologischen Lösungen für Unternehmen ist für SaaS-Anbieter fast schon mit einer Goldgrube gleichzusetzen. Nichtsdestoweniger stellen die derzeitigen rasanten Änderungen eine große Herausforderung dar: Noch stärkerer Wettbewerb, ein noch höheres Tempo im Geschäft und eine neue Ära der (kooperativen) Entscheidungsfindung in Bezug auf Technologieeinkauf. Für die Anbieter bedeutet dies, dass sie noch agiler sein müssen, um mithalten zu können. Ihre Marke, ihre Botschaft, ihr Produkt und ihre neuen Ideen müssen auch bei dem veränderten Verhalten der Einkäufer positiv aufgenommen werden.

Was also zählt für die Entscheidungstragenden und Einkäufer am meisten, wenn sie über den Erwerb einer SaaS-Lösung nachdenken? Und welche Trends in der B2B-Branche sollten Sie 2022 im Auge behalten? Laura Wronski, Leiterin der Forschungsabteilung von Momentive, und der Meinungsforscher Sam Gutierrez haben sich zusammengesetzt, um diese Fragen zu beantworten und die Ergebnisse ihrer letzten Studie unter 296 Entscheidungstragenden in Unternehmen mit Ihnen zu teilen1.

Die Führungskräfte in Unternehmen sehen sich mit einer immer langsameren Entscheidungsfindung konfrontiert

„Die Entscheidungstragenden in Unternehmen müssen viel unter einen Hut bringen: Fristen, Menschen und, ganz konkret, Daten und die Datenanalyse, die in die Entscheidungsfindung einfließen“, so Sam Gutierrez. Tatsächlich geben sechs von zehn Entscheidungstragenden in Unternehmen an, dass die Entscheidungsfindung wie gelähmt wirkt, da Daten und Insights fehlen und die Fristen zu lang sind.

„Die Verantwortlichen in Unternehmen müssen viel unter einen Hut bringen: Fristen, Menschen und, ganz konkret, Daten und die Datenanalyse, die in die Entscheidungsfindung einfließen.“

Sam Gutierrez

Meinungsforscher, Momentive

 

Die Herausforderung, was die Daten angeht, hat gleich zwei Seiten: einerseits geben 33 % der Entscheidungstragenden in Unternehmen an, dass ihnen für die Datenanalyse nicht die passenden Tools zur Verfügung stehen, andererseits meinen 32 %, dass sie gar nicht mehr wissen, wie sie diese vielen Daten verarbeiten sollen. Beide Meinungen unterstreichen die Notwendigkeit eines besseren Datenflusses innerhalb der Organisationen und unter den Entscheidungstragenden. Daher überrascht es nicht, dass 67 % der Verantwortlichen in Unternehmen angeben, jetzt mehr Zeit für Entscheidungen zu benötigen, und 78 % erklären, der Beschaffungsprozess dauere drei oder mehr Monate. 

33 % der Entscheidungstragenden in Unternehmen meinen, dass ihnen nicht die passenden Tools für die Datenanalyse zur Verfügung stehen.

Die Investitionen in die KI nehmen 2022 weiter zu

Es ist keine Überraschung, dass 2022 weiter in Technologien investiert wird. Interessant ist aber in diesem Zusammenhang, dass die Verantwortlichen in Unternehmen KI und Machine Learning für die Entscheidungsfindung für immer unabdingbarer halten. 55 % von ihnen sagen aus, dass ihre Organisation im Verlaufe der Pandemie für die Entscheidungsfindung zunehmend mehr KI, Machine Learning und Automatisierungstools eingesetzt hat. Zwar haben Cloud-Services, Datenmanagement und Cybersicherheit weiterhin Priorität beim Einkauf, aber 47 % der Entscheidungstragenden meinen, dass KI, Machine Learning und Automatisierung für ihre Organisation eine ganz wesentliche Rolle spielen.

Und was heißt dies übersetzt für SaaS-Anbieter? 62 % der Verantwortlichen werden eher von einem Anbieter kaufen, dessen Angebot auch KI und Machine Learning umfasst. Und 74 % der Entscheidungstragenden planen eine stärkere Investition in KI, Machine Learning und Automatisierung in den nächsten fünf Jahren. Daher ist es für die B2B-Vermarkter außerordentlich wichtig, dass ihre KI-Botschaft bei den Einkäufern ankommt, und sie verstehen, welche Erwartungen und Bedürfnisse die Einkäufer in Bezug auf den Beschaffungsprozess haben. 

Verantwortliche in Unternehmen halten Markenwerte für wichtig

Ein weiteres großes Umdenken, das man im Auge behalten sollte, sind die sich ändernden Erwartungen der Entscheidungstragenden an die Anbieter. Soziale Verantwortung spielt jetzt eine große Rolle in der Einkäufer-Anbieter-Beziehung: Für 84 % der Verantwortlichen beeinflussen die Werte hinsichtlich der sozialen Verantwortung wie Gleichberechtigung, Nachhaltigkeit und Spenden, denen sich ein Anbieter verschrieben hat, die Kaufentscheidungen in ihrem Unternehmen. 

Für Anbieter, deren Werte nicht mit denen des Unternehmens übereinstimmen, wird es schwer, ihre Produkte zu verkaufen: 79 % der Entscheidungstragenden geben an, dass sie sehr oder relativ wahrscheinlich nicht mehr bei einem bestimmten Anbieter einkaufen, wenn dieser eine Geschäftsentscheidung trifft, die nicht in Einklang mit ihren Werten steht. Bei Verantwortlichen im IT-Bereich ist dieser Trend noch deutlicher: 90 % sagen, dass die soziale Verantwortung als Unternehmen, die ein Anbieter zeigt, ihren Entscheidungsfindungsprozess entweder sehr stark oder relativ stark beeinflusst. 

Den Verbrauchererwartungen immer einen Schritt voraus

Es sind gute Zeiten für SaaS-Anbieter, aber der Einkauf ist immer komplexer geworden und es gibt mehr Stakeholder und mehr Erwartungen. Das vorausschauende Erkennen der nächsten Branchentrends und der Erfolg bei den heutigen Einkäufern erfordern detaillierte Datenanalysen. Aus diesem Grund nutzen heute viele agile Marktforschung, denn so können sie mit den sich ändernden Erwartungen der Einkäufer Schritt halten und eine Marke und ein Produkt entwickeln, die die Kunden begeistern. Außerdem können Entscheidungen schneller und auf fundierterer Basis getroffen werden. „Es herrscht ganz schön viel Druck in diesem Bereich und die Anbieter müssen in der Lage sein, Änderungen hinsichtlich der Erwartungen vorauszuahnen. Wenn Sie sich nicht an die Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen, könnten schon bald andere das Geschäft machen“, so Wronski.

„Es herrscht ganz schön viel Druck in diesem Bereich und die Anbieter müssen in der Lage sein, Änderungen hinsichtlich der Erwartungen vorauszuahnen. Wenn Sie sich nicht an die Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen, könnten schon bald andere das Geschäft machen.“

Laura Wronski

Leiterin der Forschungsabteilung, Momentive


Mehr zu den Schlüsseldynamiken im B2B-Zeitalter einschließlich der Kriterien, die für B2B-Einkäufer bei ihrer Entscheidung für oder gegen einen Anbieter am wichtigsten sind, können Sie im Artikel mit dem vollständigen Gespräch nachlesen. Dort wird auch auf die von den Entscheidungstragenden bevorzugte Kommunikation mit den Anbietern eingegangen. Wenn Sie mehr dazu erfahren möchten, wie B2B-Unternehmen Marktforschung nutzen, um heute darüber zu entscheiden, was morgen zählt, empfehle ich Ihnen wärmstens unseren aktuellen Leitfaden: 4 Marktforschungsstrategien für ein erfolgreiches B2B-Geschäft.

1 Diese Momentive-Studie wurde am 24. Januar 2022 in den USA mit einer Stichprobe von 296 Entscheidungstragenden in Unternehmen durchgeführt. Die Teilnehmenden an dieser Studie wurden aus den mehr als 2 Millionen Menschen ausgewählt, die jeden Tag auf unserer Plattform Umfragen beantworten.

Ähnliche Beiträge ansehen in ...